428 مشاهدة
كيف تضمن النجاح في التفاوض؟
التفاوض هو مفتاح نجاح الأعمال، ويتضمن التفاوض الناجح مهارات شخصية ومهارات تواصل جيدة، تستخدم مًا لتحقيق النتيجة المرجوة.
وفي الواقع، تعد المفاوضات إحدى الصفات الرئيسية التي يبحث عنها أصحاب العمل عند تعيين الموظفين في الوقت الحاضر، لأن المفاوض الجيد يمكن أن يبرم أفضل الصفقات، مما يؤدي إلى تقدم مكان عمله.
ويمتلك بعض الأشخاص القدرات الفطرية لخوض عملية تفاوض مثمرة، ولديهم القدرة على تحقيق نتيجة إيجابية، بغض النظر عن مدى صعوبة المفاوضات.
ومع ذلك، قد لا يكون هذا هو الحال بالنسبة لمعظم الموظفين، الخبر السار هو أنه يمكن تعلم مهارات التفاوض وممارستها لتحقيق نتائج أفضل، حيث يمكن القيام بذلك من خلال برامج التدريب والتطوير المبتكرة.
وفي السطور التالية نستعرض ٧ تقنيات أساسية لضمان نجاح أي تفاوض:
1- التجهيز الجيد
التحضير مسؤول عن 90% من نجاح المفاوضات، فكلما كنت مستعدا للتفاوض، كلما زادت احتمالية قبول نتيجة المفاوضات لجميع الأطراف المعنية.
وأهم شيئين يجب القيام بهما في أثناء التحضير هما:
أولا: تأكد من الحصول على جميع المعلومات التي يمكنك الحصول عليها حول المفاوضات المقبلة.
ثانيا: فكر في عملية التفاوض من البداية إلى النهاية وكن مستعدا تماما لأي احتمال.
عليك أن تعرف المنتج أو الخدمة والشخص الذي ستتفاوض معه، ويمكنك الحصول على هذه المعلومات عن طريق اختيار أسئلة جيدة لطرحها، وتذكر أن القوة دائما ما تكون إلى جانب الشخص مع أفضل المعلومات.
2- التركيز على أول 5 دقائق
في دراسة نشرت في مجلة العلوم التطبيقية، يمكن أن تتنبأ الدقائق الخمس الأولى من المفاوضات بنتائج التفاوض.
في هذه الدقائق، تقول الدراسة إنك بحاجة إلى التركيز على المشاركة في المحادثات، لأن الطرف الآخر يقيّمك بشكل مكثف خلال هذه الفترة، ويحاول معرفة ما إذا كنت تقصد بالفعل ما تقوله، أو إذا كنت تحاول فقط الحصول على أكثر مما تعرف أنك تستحقه.
في كلتا الحالتين، ابدأ بشكل لطيف وهاديء حتى لا ينفر الشخص الآخر منك، فإذا اكتسبت وده خلال هذه الدقائق القليلة الأولى، فسوف يستمع إلى حججك طوال فترة المفاوضات، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت تضيع وقتك بكل تأكيد.
3- الصبر وحل المشكلات
عادة ما يكون المفاوضون الجيدون صبورين للغاية، يركزون بشكل رئيسي على الحصول على اتفاق على جميع أجزاء العقد المشتركة بين الطرفين، قبل أن يستمروا في البحث عن طرق ودية لتسوية القضايا الأخرى.
إلى جانب ذلك، من المهم إعداد أسئلة جيدة لتوضيح كل نقطة وفهمها، هذا سوف يساعد على تجنب الارتباك لاحقا.
يمتلك الموظفون ذوو مهارات التفاوض الجيدة، وعلى رأسها الصبر، القدرة على إيجاد مجموعة متنوعة من الحلول للمشاكل، فبدلا من التركيز على هدفه المنشود في المفاوضات، يمكن للفرد ذو المهارات التركيز على حل المشكلات، مما قد يؤدي إلى نتائج أكثر إيجابية.
4- ابدأ بمطالب أكبر من التي تريدها
في مقال بمجلة العلوم النفسية الأمريكية، يقول الباحثون إنه يجب عليك دائما البدء في المفاوضات وأنت تطلب أكثر مما تريد تحقيقه في النهاية، فهذا الأمر سيشكل في النهاية ما يعرف بـ “نقطة الربط”، والتي ستؤثر على كل رقم آخر يتبعها.
هذا يعني أنك بحاجة إلى البدء بمطالب كبيرة، لأنه سيقود من تتفاوض معهم إلى التركيز بشكل انتقائي على المعلومات التي تتوافق مع قيمة البداية وإجراء تقييمات مماثلة، وبالتالي، فإن البدء بمطالب كبيرة سيؤدي في كثير من الأحيان إلى مكاسب غير متوقعة في المفاوضات.
5- اظهر أنك متحمس
من المهم أن يكون المفاوض لديه القدرة على إبقاء مشاعره تحت السيطرة أثناء التفاوض.
يمكن أن يكون التفاوض بشأن القضايا الحساسة أمرا محبطا، وقد يؤدي السماح للمشاعر بالتحكم فيك إلى تفاقم الموقف في أثناء الاجتماع، ومن المرجح أن يؤدي هذا إلى نتائج سلبية.
على سبيل المثال، في أثناء التفاوض على صفقة جيدة مع مورد، يمكن للموظف أن يتفاعل بغضب إذا كان المورد شديد الثبات للحفاظ على الأسعار المرتفعة.
يجب تجنب ذلك بأي ثمن وينبغي نصح الموظف بالحفاظ على هدوئه في أثناء عملية التفاوض.
6- اقنع الطرف الآخر بأن الوقت ينفد
كلما جعلت الأمر يبدو كما لو أن الأشياء لن تكون متاحة بعد فترة زمنية معينة، كلما أرادها المزيد من الأشخاص.
في مقال نشر في ScienceDaily، يقول الباحثون إن المنتجات المباعة تخلق إحساسا فوريا للعملاء، فهم يشعرون أنه إذا اختفى أحد المنتجات، فقد يتم بيع العنصر التالي أيضا.
هذا لأن الناس يعتقدون أنه إذا تم بيع المنتج، أو إذا كان هناك عرضا لفترة محدودة له، فيجب أن يعني ذلك أنه جيد، وإذا لم يتخذوا الخطوة الآن، فسيقوم شخص آخر بذلك.
7- تزويدهم بأكبر قدر ممكن من البيانات
إذا كنت تريد التأثير على شخص ما، فما عليك سوى تزويده بأكبر قدر ممكن من المعلومات.
تقول “جيتا جوهر”، الأستاذة في كلية كولومبيا للأعمال، إنه عندما تقدم الكثير من المعلومات، فإن بعضها يجب أن يلتصق بذهن من تفاوضه، وهذا سيجعل الطرف الآخر مستعدا للاقتناع.
عندما تزود الناس بأكبر قدر ممكن من المعلومات، فإنها تمكنهم من فهم مشاعرهم المتناقضة تجاه ما يسمعونه، وتساعد على تسهيل مهمة المفاوض في إقناعهم.
هناك فرصة جيدة لأن يتأثر الطرف الآخر بكل هذه البيانات دون أن يدركها.
إقرأ أيضاً
“النجاح بعد السخرية”… محطات في حياة الرابر أحمد الجوكر
الكاتب
ما هو انطباعك؟
